Die im IT-Contracting arbeitenden Freiberufler sind erfahrene Fachleute, häufig promoviert, die eines Tages an dem Punkt standen, dass es auf ihrer Karriereleiter nicht mehr weiter ging, oder dass sie Spaß an kniffligen Aufgaben hatten, gerne Wissen weitervermittelten. Das war im Unternehmen nicht mehr möglich oder nötig und so beschlossen sie, eigene Wege zu gehen. Auf der anderen Seite haben Unternehmen erkannt, dass neben der klassischen Unternehmensberatung auch andere Impulse von außen gut und hilfreich für einen Unternehmenserfolg sein können. Damit die richtigen Partner zusammen finden, wird meist ein Vermittler zu Rate gezogen. Denn auch das Recruiting von festen oder freien Mitarbeitern wird in Unternehmen mehr und mehr von der Kernkompetenz zu einer sekundären Aufgabe, die an externe Dienstleister, wie beispielsweise die Etengo (Deutschland) AG, vergeben wird. Gleichzeitig ist eine Verlagerung der Personalbeschaffung hin zum Einkauf zu beobachten, früher haben oft die Fachabteilungen projektbezogen ihre Leute rekrutiert. Und der Einkauf geht das Thema mit anderen Ansätzen an.

Damit der Vertrag zwischen Unternehmen, Freiberufler und Vermittler zustande kommt, spielen die erforderliche, passgenaue Qualifikation des Freiberuflers, aber auch das Honorar, eine Rolle. Hier geht Etengo neue Wege: Branchenüblich sind Vermittlungsprovisionen in Höhe von 20 Prozent und mehr. Das Mannheimer Unternehmen beaufschlagt das Stundenhonorar mit zehn Prozent. Fordert der Freiberufler beispielsweise 100 Euro pro Stunde, dann werden dem Auftraggeber 110 Euro berechnet. Dies steht so in beiden Verträgen und ist für beide Partner transparent. Das „Open-Book-Verfahren", das Einkäufer beispielsweise bei Automobilzulieferern seit Jahren praktizieren, wird erstmals auf den Bereich Personaldienstleistungen übertragen. Nikolaus Reuter, Vorstandsvorsitzender der Etengo, ist sich sicher, damit für beide Seiten, ein attraktives Angebot geschaffen zu haben. Der Freelancer weiß, wie hoch die Provision ist, die beim Vermittler bleibt und hat nicht das latente Gefühl, übervorteilt zu werden. Für das Unternehmen kann die Dienstleistung günstiger erbracht werden. Reuter nennt als Beispiel ein Einsparpotenzial zwischen zwei Angeboten für eine Vermittlung, die bei identischer Leistung im Projekt 22 000 Euro betrug.

Recruiting mit open book

Gefragt, warum das Unternehmen nur zehn Prozent Provision verlange, ob sie ihre Kosten besser im Griff hätten oder einfach bescheidener seien, schmunzelt Reuter: „Wir haben unsere Strukturen von Anfang an diesem Betrag ausgerichtet. Wir haben beispielsweise für das Matching der Kandidaten eine andere Technologie im Einsatz als unsere Wettbewerber. Wir haben ein eigenes Telefonkonferenz-Center, das Reisekosten und Zeit einsparen hilft. Und wir machen die Honorarabrechnungen per Gutschriftsanzeige. Zu Beginn einer Zusammenarbeit werden alle erforderlichen Daten zusammengestellt, sodass nie beispielsweise die Umsatzsteuer-ID fehlt, oder der Satz Lieferdatum ist gleich Leistungsdatum. Damit sparen wir enorme Prozesskosten. Und wir haben eine Reklamationsrate von kleiner ein Prozent."

Das Etengo-Geschäftsmodell zielt auf direkte Kundenkontakte mit den Großunternehmen oder dem Mittelstand ohne Zwischenstationen oder weitere Vermittler, die wiederum Provisionen verdienen müssen.

In der Rückschau auf das vergangene Jahr ist Reuter zufrieden: „Ich bin stolz darauf, wie wir das Jahr 2009 gemeistert haben. Es lief deutlich unter unserem Forecast. Das war auch bei anderen so. Die Krise war aber andererseits auch ein gutes Momentum. Wenn man in einer Krise in einer Einkaufsabteilung anruft und einen Vorschlag macht, mit einem nachweisbaren USP, dann kommen sehr interessante, manchmal auch schwierige Gespräche zustande. Wir haben einige Dax-Unternehmen als Kunden gewonnen und wir haben eine gute Anzahl an Freiberuflern in Projekten. Die Zahl steigt kontinuierlich. Wir sind am Markt angekommen, man kennt uns."

Als Ziele hat sich das Mannheimer Unternehmen vorgenommen, bis 2012 unter die TOP 10 des Marktes kommen, das heißt 22 bis 23 Millionen Euro Umsatz zu erreichen. Bis in fünf Jahren möchte Reuter die TOP 5 erreicht haben: 60 Millionen Euro. kg

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